Zielgruppe analysieren: Buyer Persona erstellen

Buyer Persona – Wieder so ein Begriff aus dem Marketing mit dem sich auch Website-Anbieter, insbesondere Betreiber eines Shops, befassen sollten. Was ist eigentlich eine Buyer Persona? Und wie unterscheidet sie sich von der Zielgruppe?

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist der Prototyp eines von Ihnen definierten Nutzers. Sie bildet damit Ihren typischen Kunden ab (Persona) und gibt diesem ein Gesicht. Dafür nutzen Sie echte Daten aus Ihrer Webstatistik, aus dem Käuferverhalten und den Verhaltensmustern, mit seinen soziodemografischen Merkmalen, Bedürfnissen, Herausforderungen, Handlungsmustern usw.

Unterschied Buyer Persona & Zielgruppe

In einer Zielgruppe werden rudimentäre Merkmale beschrieben. Also zum Beispiel: männlich, verheiratet, 30-40 Jahre, 60.000€ Jahres-Nettoeinkommen, Universitätsabschluss, angestellt, aktiv in sozialen Medien und im Internet.

Das ist eine sehr grobe Beschreibung und auch so gewollt. Die Definition des Begriffes Zielgruppe besagt laut Wirtschaftslexikon Springer Gabler: „Gesamtheit aller effektiven oder potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketingaktivität angesprochen werden sollen.“

Wenn Sie eine Buyer Persona entwickeln, gehen Sie deutlich weiter. Hier entwerfen Sie das genaue Profil für einen potentiellen Kunden. Nur wenn Sie Ihre Kunden genau kennen, können Sie auch die Inhalte Ihres Shops oder Ihrer Website darauf abstimmen.

Buyer Persona erstellen

Das Erstellen von Personas ist ein komplexer Prozess. Zunächst sollten Sie eine gründliche Zielgruppenanalyse durchführen. Dazu bieten sich die Daten von Google Analytics sowie Ihrer Social Media Kontakte an. Weiterhin nutzen Sie die Leads, die Sie über Mails, Kontaktdaten oder per Telefon erreichen.
Kurz: Nutzen Sie alle Sales-Kanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Im Anschluss daran können Sie direkt Ihre Kunden befragen. Dadurch erhalten Sie noch tiefer gehende Informationen über Ihre User.

Ganz wichtig: Geben Sie Ihrer Persona einen Namen. Damit wird alles viel persönlicher und Sie können sich besser in die Person hineinversetzen.

Persona Methode: Welche Fragen müssen Sie stellen?

Welche Fragen Sie sich stellen müssen, hängt natürlich von Ihrer Zielsetzung ab. Soll es nur um mehr Besucher Ihrer Website gehen oder darum, mehr Leads zu generieren? Oder wollen Sie neue Kunden für bestimmte Artikel Ihres Shops gewinnen?

Danach richten Sie Ihre Fragen aus. Für alle gelten natürlich die allgemeinen soziodemografischen Fragestellungen wie:

• Geschlecht
• Alter
• Familienstand
• Bildung
• Berufliche Situation
• Haushaltsgröße und Haushaltsnettoeinkommen
• Wohnsituation
• Status

Zusätzlich müssen Sie dann aber noch spezifizieren:

• Wie sieht die Persona aus?
• Welche Position hat die Persona im Arbeitsleben und wie könnte ein typischer Arbeitstag der Persona aussehen?
• Welchen persönlichen oder beruflichen Herausforderungen steht die Persona gegenüber?
• Ist die Persona internetaffin und trifft auch Kaufentscheidungen online?
• Ist die Persona auch in sozialen Netzwerken unterwegs?
• Wie informiert sich die Persona vor Kaufentscheidungen?
• Weshalb ist die Persona auf der Suche nach einem Produkt oder einer Information, die Sie anbieten?
• Welche Vorteile erwartet die Persona von einem Kauf?
• Was hat am Tag der Kaufentscheidung dazu geführt, diese Entscheidung zu treffen?
• Was überzeugt sie, das Produkt oder die Dienstleitung bei Ihnen zu kaufen?
• Wurde die Kaufentscheidung alleine getroffen, oder war noch jemand beteiligt?
• Was könnte die Persona davon abhalten, bei Ihnen zu kaufen?
• Wie ist die Customer Journey der Persona verlaufen, bis sie sich zum Kauf entschieden hat?

Wenn Sie die Fragen überwiegend beantwortet haben, ergibt sich ein sehr gutes Profil der Buyer Persona. Oft ist es notwendig für verschiedene Angebote unterschiedliche Personas zu erstellen. Diese bilden dann eine sehr gute Grundlage für die Inhalte Ihrer Website sowie die Darstellung Ihres Unternehmens.

Buyer Personas helfen Ihnen, Ihre Kunden genauer kennenzulernen. Sie können Ihre Angebote besser an die Bedürfnisse anpassen. Ihre potentiellen Kunden fühlen sich bei Ihnen besser aufgehoben und verstanden. Deshalb ist die Erstellung einer oder mehrerer Buyer Personas ein wichtiger Bestandteil einer Content-Marketing-Strategie. Mehr Kundenkontakte und mehr Umsatz sind das Ergebnis.

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